Asuntojen hinnat jatkoivat laskuaan kesäkuussa lähes koko maassa, ja Kiinteistönvälittäjien Koulutuskeskus ilmoitti tiistaina käynnistävänsä uuden erikoistumislinjan: hinnanalennuslohdutuksen. Linjan suorittanut välittäjä osaa kertoa asunnon myyjälle tarjouksen olevan pettymys ilman että myyjä poistuu paikalta itkien tai vaatii uutta arviota naapurilta.
"Aiemmin välittäjä saattoi vain mutista jotain markkinatilanteesta ja katsoa lattiaan", sanoo koulutuksesta vastaava kouluttaja Hemmo Latvakangas. "Nyt hänellä on käytössään strukturoitu kaava: ensin tunnustetaan pettymys, sitten mainitaan korkotaso, ja lopuksi puhutaan pitkästä aikajänteestä, vaikka kukaan osapuolista ei oikeasti usko siihen."
Latvakankaan mukaan koulutus perustuu Helsingissä havaittuun tilanteeseen, jossa vanhojen osakeasuntojen hinnat laskivat yli neljä prosenttia vuoden takaisesta. Kurssilla harjoitellaan muun muassa ilmettä, jota kutsutaan sisäisesti "myötätuntoiseksi taulukoksi", sekä äänenpainoa, joka saa luvun kaksi pilkku yhdeksän prosenttia kuulostamaan väliaikaiselta luonnonilmiöltä. Kurssin päätteeksi osallistujat harjoittelevat vielä erikseen tilannetta, jossa myyjä kysyy, olisiko kannattanut myydä jo viime vuonna.
Oulussa opetellaan iloitsemaan
Koulutuskeskuksen mukaan poikkeus on Oulu, jossa hinnat nousivat muusta maasta poiketen. Siellä välittäjät eivät ole enää vuosiin joutuneet välittämään hyviä uutisia, ja moni on Latvakankaan mukaan menettänyt taidon kokonaan.
"Saimme yhteydenottoja oululaisilta välittäjiltä, jotka eivät tienneet, miten reagoida, kun asiakas soitti onnellisena", Latvakangas kertoo. "Yksi kollega kertoi vastanneensa refleksinomaisesti, että 'nousu voi olla väliaikaista', vaikka kauppa oli jo allekirjoitettu."
Tätä varten koulutuskeskus perusti erillisen ilonhallintamoduulin, jossa harjoitellaan muun muassa kättelyä, joka ei viesti huolestuneisuutta, ja lausetta "tämä on hyvä hetki teille", ilman että ääni värähtää epäuskosta. Moduuliin kuuluu myös harjoitus, jossa välittäjä opettelee olemaan ehdottamatta asiakkaalle heti uutta arviokäyntiä sen varmistamiseksi, ettei nousu ollut virhe. Latvakankaan mukaan moduuli on myyty loppuun syyskuulle asti.
Koko maan tunnetila samassa taulukossa
Kiinteistönvälittäjien Koulutuskeskuksen johtaja, toimialajohtaja Riina Perimäki, sanoo koulutustarpeen kertovan laajemmasta ilmiöstä. Hänen mukaansa asuntokauppa on muuttunut viime vuosina niin epätasaiseksi, että samalla viikolla saatetaan kouluttaa yhtä välittäjää lohduttamaan ja toista hillitsemään.
"Meillä on nyt kaksi rinnakkaista koulutuspolkua, jotka johtavat täysin vastakkaisiin tunnetiloihin, mutta molemmat päättyvät samaan lauseeseen: 'markkina elää'", Perimäki sanoo. "Se lause sopii käytännössä kaikkeen, ja siksi se on kurssin viimeinen dia kummallakin linjalla."
Perimäen mukaan koulutuskeskus harkitsee myös kolmatta linjaa niille välittäjille, jotka joutuvat saman päivän aikana sekä lohduttamaan että iloitsemaan eri asiakkaiden kanssa. Tätä varten on kaavailtu käytävällä pidettävää kolmen minuutin "tunnetilan nollausta", jonka aikana välittäjä katsoo ikkunasta ulos ja miettii jotain neutraalia, kuten parkkipaikan asfaltin kuntoa.
Koulutuskeskus ei ota kantaa siihen, milloin hintakehitys tasoittuisi koko maassa, mutta Perimäki huomauttaa, että kunnes niin tapahtuu, molemmille linjoille riittää kysyntää. "Lohdutustaito ei vanhene", hän sanoo. "Iloa sen sijaan joudumme opettamaan aina alusta, koska sitä ei ole harjoiteltu vuosiin."
